مارکتینگ و دروغ گویی

یکی از دوستان در کامنت خود ذیل مطلب قبلی پرسشی را مطرح کرده­اند که به نظرم چون پاسخ نه چندان مختصری داشت، یک مطلب کامل می­طلبید.

سعی می­کنم موضوع را از چند جهت مختلف بررسی کنم. تبعا زوایای دیگری هم وجود خواهد داشت که بعدها با افزایش سواد و تجربه­ام نمود پیدا می­کنند.

پیش از هر چیز این­طور که فهمیدم شما مساله را این­گونه مطرح کردید که چون در زمینه­ای مثل بازاریابی ممکن است دروغ گفته شود (مثلا برای فروش یک کالا) پس ممکن است بازاریابی با اخلاق اصطکاک داشته باشد. پاسخی که به این موضوع می­توان داد این است که اصولا در هر زمینه­ای می­توان دروغ گفت و سرشت دروغ گفتن با اخلاق اصطکاک دارد. برای مثال دانشجویی که پروژه­اش را از دیگری کپی می­زند و به استاد دروغ می­گوید یا همه­ی دروغ­هایی از این دست که همه و همه برای رسیدن به هدفی گفته می­شوند. پس از این حیث زمینه­ای مثل بازاریابی با زمینه­های دیگر فرق چندانی نخواهد داشت. اما ممکن است به مساله این­گونه نگاه کنیم که ذات برخی کارها به­گونه­ای است که اصولا بسامد دروغ گفتن در آن زیاد است. از این حیث شاید بازاریابی یکی از این کارها باشد. اما فراموش نکنیم که بازاریابی با فروش تفاوت زیادی دارد. ما در کسب و کار با چند فلسفه می­توانیم کار کنیم. یکی از این فلسفه­ها، فلسفه­ی محصول است که معتقد است محصولی که ما تولید کرده­ایم به فروش می­رسد. در واقع ما محصولی تولید می­کنیم و سعی می­کنیم با لطایف­الحیل (حتا دروغ گفتن در مورد ویژگی­ها و ارزش محصول) آن را به فروش برسانیم. اما در فلسفه­ی بازاریابی که معتقد است ما نیازهای بخشی از مشتریان را درک می­کنیم و برای ارضای این نیازها محصول (یا محصولاتی) تولید می­کنیم، دیگر لطایف­الحیل (به معنای پیشین) لازم نیست و مشتری خود به دنبال محصول شما می­آید. به همین دلیل هم هست که در بازاریابی دایم بر این نکته تاکید می­شود که بخشی از بازار را انتخاب کنید که می­توانید بیش­ترین ارزش را به نسبت رقبا برای آن فراهم کنید (و دیگر برای فروش محصول به دروغ گفتن نیاز نداشته باشید). اما با همه­ی این تفاصیل، موضوع مهم دیگری هم وجود دارد که اگر بخواهم آن را باز کنم، این نوشته مطول خواهد شد؛ اما خیلی مختصر اگر بخواهم بگویم، این است که در بعضی بازارها شما مجبورید نیاز جدیدی در مشتریان ایجاد کنید و بعد با ارایه­ی یک محصول برای ارضای آن، از شرایط پیچیده­ی رقابتی جان سالم به در برید. نکته­ی مهم این است که این ایجاد نیاز (که ممکن است نیاز کاذبی باشد) ممکن است در برخی شرایط با اصول اخلاقی ناسازگار باشد...

شیپورچی, سی ای او

امروز در نقش مدیرعامل یک شرکت با یکی از کاندیداهای شغل مصاحبه کردم. مهدی در نقش مدیر فروش و محمد در نقش مدیر منابع انسانی در کنارم بودند. قرار گرفتن در بین بچه­های کلاس و مقابل دکتر علوی یک وجه دیگر از شخصیت­م را نمایان­تر کرد که باید بیشتر به­ش فکر کنم. برقراری تعادل بین ملزومات جایگاه سازمانی، مسایل شخصیتی و هدفی که از برگزاری مصاحبه دارید یکی از دشوارترین بخش­های کار به نظر می­رسد که با تمرین و دقت در موردهای موفق قابل بهبود است.